如何与潜在买家建立更好的联系

这是一个我确信您熟悉的示例场景：您走进一家准备购买的商店。这次是有机保湿皂。您已经知道自己想要什么，并且100％确信要带着它走出商店。

但是，当您进入时，您会被一位身穿鲜黄色礼服和硕大咧嘴笑容的女售货员打招呼。“我可以帮你吗？” 她问。

您礼貌地挥舞着她，告诉她您已经知道自己想要什么。但是她会留在您的肘部，用明亮而愉快的声音推销商店的最佳产品。“如何在购买时添加保湿霜？您是否尝试过我们最新的护发素？您一定会喜欢我们的全新沐浴露。”

最后，沮丧和恼火，您离开商店而没有进行购买。

作为常见的老式实体销售失误，这很容易被嘲笑，但是令人惊讶的是，如今仍有太多的营销人员使用这种策略。他们将产品推销给潜在客户。无论他们的顾客是否会从中受益，他们都会成为这笔交易的直线。他们比“服务”更关心“完成”潜在客户和达到配额。

这种缺乏同理心的营销方式代价高昂。

实际上，根据Forrester的2019年研究报告，有65％的消费者表示他们从营销商那里获得了太多无用的材料。如果您的准客户对您有这种感觉，不久就可以放弃您的竞争了。

要解决此问题，您需要采取重要的步骤，将同情心融入所有营销活动中。这有五种方法。

穿上准客户的鞋子。

同情远不止于同情，这仅意味着对他人感到同情。移情正在步入他人的视野，从他们的眼中看到世界，并在自己的位置想象自己。

当您对潜在客户感到同情时，您就会与他们成为角色。您会发现他们最大（和最小）的梦想，凌晨2点的想法，他们的恐惧和渴望。您可以了解他们的信仰，偏好和个性。了解如何创建受众角色 -将其添加到列表中以更好地了解潜在客户可能是一项艰巨的任务。

从那里，您问自己：我的产品如何解决他们的问题，实现他们的梦想并减轻他们的恐惧？我该如何以适合他们的信仰，个性和喜好的方式与他们交谈？

让我们回到上面的示例，从同情的位置联系有机肥皂购买者。现在，我们知道她：

• 想要天然，健康的皮肤成分
• 是节俭的买家
• 推销和压力使人烦恼

通过了解她并同情她，可以更轻松地进行她喜欢的营销活动。

2.进行有关服务的营销。

如今，传统广告已不再像以前那样起作用。人们非常讨厌广告，因此他们付钱以摆脱广告。不足为奇的是，仅在美国，到2020年，广告拦截器的总成本将达到1,210万美元。

最重要的是，新一代的买家不喜欢破坏性营销。他们不想感到被推销，并竭尽所能避免感到“卖出”或“关闭”。如果这对您作为营销人员来说无济于事，那就是您应该不惜一切代价避免采取强力的大规模营销策略。

相反，您应该做的是让您的营销首先服务然后销售。深入研究您的品牌所提供的好处，并以此为重点解决潜在客户的问题。例如，如果您出售SEO服务，那么您的目标应该是帮助客户首先在受众群体中脱颖而出，然后从订阅中赚钱。

要在当今的市场营销中取得成功，必须找出受众的需求，然后将其作为满足这一需求的使命。您所做的销售仅是您的同情和服务的自然结果。

3.加强与潜在客户互动中的积极性。

您品牌的最大目标是改善生活。无论您是销售小杂货还是全面的业务解决方案，这都是事实。

为了将这一使命传达给您的潜在客户，在所有营销工作中都应强调积极的氛围。这是三种显示营销积极性的方法。

• 在标题，内容和网站副本中使用正面词。诸如“难以置信”，“获胜”和“可能”之类的词使听众感觉良好。
• 专注于积极成果。这并不意味着隐藏您的潜在客户面临的问题，而是向他们展示可以克服这些问题。
• 在内容中使用微笑的坦率照片，以及专业摄影的混合物。这样，您将自己描绘成一个真实的人，而不是一个赚钱的品牌。

4.听取您当前客户的意见。

随着业务的发展，获得负面评价是很自然的事情。不用花时间在地毯上扫地，重要的是要花一点时间认真听他们。问你自己：

• 为什么客户会对我的品牌产生负面反应？
• 如果我穿着他们的鞋子，我会有什么感觉？
• 解决他们的问题时，我有什么方法可以超出他们的期望？

解决问题时表现出同情心的一个很好的例子是Airbnb的“门户开放政策”。该政策是在客人遭受种族歧视之后制定的，并致力于为所有顾客提供平等待遇。

5.注意情绪触发。

购买时，人们不仅会为了产品的功能优势而购买。他们也为情感上的利益而购买。例如，一个中年男子不会为了让他每天工作，也不会让他感到性感，聪明和年轻而买两门轿跑车。五个孩子的母亲不仅会为自己的孩子上大学存钱，而且还会让她感到安全，负责和充满爱心，因此无法获得金融服务。

当您对客户的情感触发物感到同情时，您便可以更轻松地制作与他们个人相关的营销信息。