品牌在ABM中的重要性

基于帐户的营销假定销售线索不是该计划的目标。毕竟，这不称为基于潜在客户的营销。如今，现代上市团队不再希望有人填写表格，而是着重于提高知名度和点击量。这转化为信号（参与度数据，意图数据等），出站和销售团队便可以使用这些信号来理解他们的帐户并确定其优先级，以获取收益机会。因此，如果意识和点击量是目标，那么该采取什么策略？

您需要根据数字来衡量，而众所周知，品牌是无法量化的。我们的首席执行官（和前任坏蛋首席营销官）蒂姆·科普（Tim Kopp）解释了品牌如何在The Roof一集中推动需求。

品牌的力量

如果您没有观看视频，那么这里的关键词是：“想想您网站上的流量最大的日子。这不是广告，而是一个重要的公告，产品增强等。” 创建具有吸引力的品牌比仅产生潜在的潜在客户重要得多。

你应该放弃线索吗？如果我们将销售线索视为原始的营销绩效，那么是的，绝对是，摆脱它们。如果我们将潜在客户视为符合条件的入站请求，他们知道您的需求并需要帮助来做出购买决定，则不会。事情是这样的：如果您正在阅读此博客文章，则您可能不是一个高度事务化的，以产品为主导的解决方案，而该解决方案将从协调一致的进入市场策略中受益。您应该继续投放这些效果营销广告系列。但是，如果您要为正在解决复杂问题的买家提供服务，并且根据Demand Gen Report的说法，购买周期接近18个月，那么您就需要进行漫长的竞争。您如何让这些人填写表格或同意您的销售团队发送的会议要求？再说一次，这次更大声，品牌。

Insider Intelligence的Jillian Ryan最近发布了一份有关B2B品牌战略的精彩报告，您应该查看一下。LinkedIn的B2B研究所全球负责人Jon Lombardo在报告中说：“市场营销人员忽略了很大一部分潜在买家，这些买家目前不在市场中，但可能在未来。品牌营销可确保在两年内，当这些买家进入市场时，您将比那些没有在品牌上投入大量资金的竞争对手更为关注。” 这是一个容易达成共识的说法，但有一个缺点：在同一份报告中，Provoke Insights发现，已经有67％的美国B2B专业人员同意他们的公司已经投资建立自己的品牌。

如果您同意对品牌进行投资很重要，但是超过67％的竞争对手也同意，那么您如何才能真正脱颖而出？

大胆

创建一个宏伟的品牌，成为您潜在市场的宠儿，这是我们很少有人能够实现的难得的壮举。但这并不意味着您应该对此保持胆小。就像品牌天才一样，马丁·韦格尔（Martin Wigel）说：“你可能像地狱一样重要，但是却像f ***一样无聊。” 这是一个嘈杂的市场，需要花很多时间才能脱颖而出。

成为个人

很难让全世界都爱上您的品牌。您的整个潜在市场，甚至更细粒度的是，您的整个相关市场？如果您愿意并花时间创建量身定制的品牌信息，那么难度会降低。在您的整体相关市场之外创建非常具体的细分，并通过特定的信息定位这些细分，将陌生人变成您品牌的忠实拥护者。（嘿，等一下，听起来像是ABM！）。

专注于最重要的

询问您的CMO，她还是他是否希望您专注于潜在客户人数或让最重要的受众群体花更多的时间陪伴您的品牌。您不能只是诱骗更多潜在客户购买更多商品。但是，您当然可以让最有可能的买家自愿花一些时间在您的品牌上，了解您的产品或服务，并了解它如何帮助他们实现目标。

完全有可能建立一个可以从中受益但不依赖潜在客户的收入引擎。根据我们的2020年ABM状况报告，成熟的基于帐户的公司不会在其ABM计划的前3个KPI中计入潜在客户。最重要的是新一代业务，这源于创建了一个人们希望与之共处的真实，相关且大胆的品牌。

可以在不产生销售线索的情况下实现您的收入目标。当少于1％的潜在客户成为客户时，它就成为收入表现的不可靠指标。这就是为什么当今的营销团队专注于潜在的未来客户的原因。然后，他们产生了知名度，兴趣和收入机会，而无需等待这些帐户填写表格。基于帐户的方法（或非潜在顾客方法）是一种效率更高的获取引擎，它可以带来出色的端到端客户体验。