以问题为中心的增长

许多SaaS公司和VC倡导的最新热门新战略。这不是一个新策略，过去我们经常看到它，拥有热门产品的公司只专注于满足客户需求。在过去的几十年中，我们已经看到了以产品为主导的业务模型的利弊。

介绍了一些许诺，以及这种商业模式的问题/挑战。具有讽刺意味的是，正如我们对此所进行的思考一样，这么多的客户导向策略存在的问题是，即使他们没有热门产品，也有太多的公司采用了以产品为主导的策略。

在有效吸引客户方面，我们常年面临的问题是，我们专注于对我们的产品/服务感兴趣的东西，而不是客户关心的东西。如果我们改变观点怎么办？如果我们不是专注于优先事项，而是专注于客户呢？如果我们采用以问题为中心的增长战略，将会发生什么？

我们将我们的观点从我们的产品转移到客户遇到的问题和挑战。这很容易说，但这是什么意思呢？一些想法：

• 我们必须非常清楚地解决我们在世界上最擅长解决的问题。这些问题定义了我们的产品和服务。这些问题为我们提供了为客户提供最有影响力的价值的环境。
• 我们必须非常清楚已经/可能会遇到这些问题的客户。可以拼写ICP吗？我们是最相关的，我们创造最大的价值，我们与客户更成功，并与这些客户达成自己的目标。当我们尝试在ICP之外吸引客户时，我们会浪费时间和品牌资产。
• 我们必须认识到，我们的解决方案可能只是更广泛的客户问题的一部分。因此，我们的解决方案可能是该问题的一部分。在这个领域中，我们面临着两个挑战：首先，我们要帮助他们解决问题的哪一部分？这如何适应他们必须做的所有工作？第二，我们如何帮助解决问题的团队成功解决问题？（有关客户内部项目失败的数据非常惊人。）
• 我们必须认识到，以问题为中心而不是产品为中心，这改变了我们的参与策略和为客户创造最大价值所需的技能。这需要不同的技能和参与模式。除了产品知识外，我们还必须具有批判性思维，解决问题的能力，项目管理，业务流程，协作性对话和好奇心技能，因为这些技能对于解决问题至关重要。
• 从增长的角度来看，我们必须认识到解决问题的方向超过了以产品为主导的增长所具有的巨大优势。在PLG策略中，我们依赖于客户，他们认识到他们需要购买产品。通过以问题为中心的策略，我们有机会让客户做出不同的思考。他们可能不知道自己有问题，他们可能不知道如何开始定义和解决问题。有问题的人数与意识到有问题并购买产品以解决此问题的人数数量级是不同的。为什么认识到需要做某事并选择了我们产品的人们所产生的增长，我们为什么要感到满意？我们不应该通过与有问题的人合作来解决更大的市场机会，
• 我们通过帮助客户认识并解决他们的问题来创造最大的价值和差异化。当我们在变革过程中帮助他们时，我们将创造最大的价值和差异化。以产品为主导的策略实际上使这种价值创造和差异最小化，因为客户已经完成了所有繁重的工作。我们知道，在每个以热销产品为驱动力的业务战略中，最大的威胁是快速的追随者，复制或改进我们的产品/解决方案的竞争对手。我们拥有最大的机会来维持或加速我们的增长。
• 以问题为中心的策略使我们更容易获胜。实际上，它与产品无关，而与解决客户问题有关。当我们查看大多数客户的购买流程时，其候选清单上的任何解决方案都可以解决他们的问题。我们发现，这实际上与产品无关，而是我们使客户能够做什么以及我们如何帮助他们学习和做这些事情。以产品为主导的策略仅取决于产品的优势。随着时间的推移，从竞争的角度来看，这都是不可持续的，但更重要的是，从客户解决问题的角度来看，这是不可持续的。
• 以问题为导向的客户战略并不需要热销产品，它们仅取决于我们能否真正帮助客户发现并解决他们的问题。实际上，几乎没有组织能够开发和维持热门产品的组织。但是我们所有人都可以而且必须专注于帮助客户解决他们的问题。并且我们可以做到的程度将创建一个更大，更可持续的增长战略。
• 我会在这里停止。PLG已成为最新的闪亮对象，这使我们太多的人偏离了专注于与客户创造价值的基本原则。这很容易理解VC的吸引力-热门产品公司是一笔巨大的投资（在上升过程中）。

尽管它并不浮华，但我认为最可持续的增长策略是与我们的客户一起关注以问题为中心的增长。